一、年底催收回款的幾項原則

年底催收回款很重要，關系到企業(yè)的現(xiàn)金流是否健康，但催款也是一門學問，中國人涉及到錢的問題就很敏感，里面有太多的人情世故。

催款前一定要做好準備，不要盲目催款，把應收賬款變成不可回收的壞賬。這幾個催款原則企業(yè)一定要留意：

01注意對催收力度、分寸的把握

催款最需要技術、經(jīng)驗的加持的地方就是催收人員對于催收力度、催收分寸的把控。因此，企業(yè)要選擇合適、有能力的人去做這件事。

有的人催回款，債務方一看就覺得你是小年輕很好對付，就總是推辭敷衍；有的人催回款，說話處處是學問藝術，債務方一下子就感覺壓力大，認識到要把這件事重視起來。

話誰都會說，但是怎樣說到對方心里去很看經(jīng)驗和能力，因此，企業(yè)要選對人，相比新手，肯定是有經(jīng)驗的人更合適。

02催款很重要，客戶也很重要

回款是短期內的資金周轉流通，但一個高價值的客戶帶來的收益是長期的。

而且，如今的市場競爭激烈，每一個客戶都來之不易，企業(yè)維護老客戶的成本，遠遠低于開拓新客戶的成本。

因此，催款很重要、客戶關系同樣很重要。沒有走到最后一步，為了催款不擇手段，不惜傷害客戶關系是不可取的。我們要理性看待，看現(xiàn)階段公司把什么矛盾擺在首位。

03尊重債務方，積極做好溝通

催款時最愚蠢的方式就是“硬逼”別人，用居高臨下、不耐煩的態(tài)度和對方說話，這樣對方即使有錢，一想到你的態(tài)度就會想：“我就是有錢也不還你�！�

到最后明明好好溝通就能解決的事情，非要鬧到打官司解決，這不就得不償失了嗎？就算最后錢收回來了，你也損失了客戶。

所以說，催回款時一定要尊重對方，不用盛氣凌人，也不要卑躬屈膝，積極和對方做好溝通，如果他有能力付錢，自然也不會太為難你。

04時間要盡早，早拿回早安心

年底是回款的高峰期，但是一個企業(yè)手里的錢有限的，他可能不止你一個人的款要付，還有其他的應付賬款，你不來拿，可能他就先付給別人。

有的人打個電話或者聯(lián)系一下，對方說：“可以啊，你明天過來拿”。但如果你剛好沒空去，想另約時間，這時候也要小心，不要覺得對方答應你了就不會賴賬，突發(fā)狀況誰也說不準。

因此，催收回款宜早不宜遲，現(xiàn)在十一月開始已經(jīng)不算早了，在催收之前你就要做好準備，哪個比較急先收，和對方約定時間，交接人、要辦哪些手續(xù)等都提前捋清楚。

二、重視應收賬款管理

01銷售模式：賒銷還是現(xiàn)銷？

應收賬款的形成不是自然形成的，這和企業(yè)的營銷策略相關，所以老板和管理層在制定營銷策略時，就要第一時間把應收賬款考慮進來。

我們公司的營銷策略是先收款再給貨，還是一手錢一手貨，還是我們可以先給貨再收錢，用以搶占市場份額？

由于我國的記賬基礎是權責發(fā)生制，發(fā)生的賒銷也記入當期收入，企業(yè)賬上的利潤增加，面子好看，這也是很多上市公司為了粉飾報表和業(yè)績常用手段。

但對于資金并不那么充裕的民營企業(yè)而言，還是要充分考慮企業(yè)資金周轉效率，畢竟一筆應收賬款收不回來，十筆業(yè)務白做。

02建立客戶信用管理機制

老板要推動管理層建立客戶信用管理機制，管理層要負責細化完善執(zhí)行。

首先是根據(jù)客戶過往的業(yè)務往來記錄對客戶進行分類，評定信用等級。

而銷售業(yè)務員在銷售談判時，應按照不同的客戶等級給予不同的銷售政策。

• 對A級信用較好的客戶，可以有一定的賒銷額度和回款期限，但賒銷額度以不超過一次進貨為限，回款以不超過一個進貨周期為限。

• 對B級客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨�？上仍O定一個額度，再根據(jù)信用狀況逐漸放寬。

• 對C級客戶，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，應當仔細審查，對于符合企業(yè)信用政策的，給予少量信用額度。

• 對D級客戶，不給予任何信用交易，堅決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨。

同一客戶的信用限度也不是一成不變的，應隨著實際情況的變化而有所改變。銷售業(yè)務員所負責的客戶要超過規(guī)定的信用限度時，須向銷售經(jīng)理乃至總裁匯報。

財務部負責對客戶信用等級的定期核查，并根據(jù)核查結果提出對客戶銷售政策的調整建議，經(jīng)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)審批后，由銷售業(yè)務員按照新政策執(zhí)行。

銷售部應根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況及產(chǎn)品銷售、市場情況等，及時提出對客戶信用政策及信用等進行調整建議，財務部再擬定審核下發(fā)執(zhí)行。

03催收制度建立

第一步，直接由業(yè)務人員負責催收。

業(yè)務員的待遇是與業(yè)務量掛鉤的，業(yè)務人員應當對賬款承擔催收責任。這一步的時間不要太長，給予兩周的時間就行了，沒有效果進入下一步。

第二步，財務部核賬。

財務部核賬有兩個目的，第一告訴對方這筆賬款開始移交到公司統(tǒng)一來處理了，二是和對方核賬，確認欠款的事實與數(shù)額。

這個很重要，一旦發(fā)生訴訟有這張核賬單，雙方的法律關系就非常的簡單了，不需要對合同執(zhí)行中的質量、數(shù)量等雙方可能發(fā)生爭議的事項進行糾纏了。

這個時候雙方還沒有鬧僵，拿到這樣的核賬單一般比較容易。當然財務部目的不是要核賬，還要催收款項，

財務部也需要和客戶方的財務建立起良好的溝通關系，一方面有利于賬款的催收，另一方面，對業(yè)務也能起到更好的管控作用。

04不同的催收方法

遇到催收貨款屢屢受挫的情況下，一定不要忘記，法律才是最有力的維權武器。

在法律立場，催收方式有兩種：

• 非訴催收：電話催收，信函催收，律師函催收（高效便捷，不容易傷和氣）；

• 訴訟催收（非訴訟催收無效，不得已采用）。

（1）電話催收

電話催收的效果在很大程度上取決于什么樣的人在使用它。因此，電話催收人員應具備以下條件：

• 專業(yè)知識（合同、付款條件、供應商和客戶的權利和義務等）；

• 技巧（步驟、說話口氣、火候的掌握等）；

• 權力（與客戶談判的權力：是否有權對賬進行打折、是否有權決定停止向債務人供貨及停止提供賒銷等）。

（2）信函催收

信函催收比較正式，設計規(guī)范專業(yè)的信函會給債務人留下良好的信用管理的形象。

信函催收運用得當?shù)脑捘苋〉梅浅：玫拇呤招Ч�，同時在信函催收過程中配合電話跟進和上門催收等方式，更能引起債務人的重視取得良好的效果。

（3）律師函催收

當企業(yè)面對逾期貨款，需要催收的情形已產(chǎn)生，要及時尋找律師發(fā)律師函。律師函能夠中斷訟訴時效，從而在法律上充分保障債權人的利益。

一般而言，催收逾期貸款遵循循序漸進的原則，就追討而言，能通過非訴的手段要回來的錢，盡量不要打官司，但需要啟動訴訟程序的時候不要猶豫，不要無原則的等待。

（4）訴訟催收

法律訴訟是供應商為收回債務人欠款所作的最后努力，但進行法律訴訟要注意幾個方面的問題。

首先要確認債務人的投訴已經(jīng)解決，并對我方已經(jīng)提供相應貨品或服務的證據(jù)進行保留，避免在法庭上面臨債務人的反訴請求。

其次，應在律師的協(xié)助下，取得充分的證據(jù)，包括債務人的準確資料。

以上的催收方法并不是單獨使用，企業(yè)可以根據(jù)情況多種方式結合使用，效果會更好。

應收賬款就是你的錢放在別人的口袋里，企業(yè)一定要重視應收賬款管理，尤其是事前預防和事中管控，確定銷售模式、建立客戶信用評價機制。如果等到應收賬款變成壞賬再處理，已經(jīng)為時已晚了。