對(duì)于國(guó)內(nèi)大部分連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，自己為數(shù)不多的幾家直營(yíng)店無(wú)法產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，只有通過(guò)招商的方式向外界招募加盟商，才有可能讓特許體系不斷擴(kuò)大。因此，招商是連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的第一次營(yíng)銷(xiāo)，決定著其是否能繼續(xù)生存和發(fā)展。招商的目的是合理配置社會(huì)資源，是一種合作共贏的戰(zhàn)略結(jié)盟模式。成功的招商無(wú)不是把生產(chǎn)企業(yè)和加盟商的目標(biāo)捆綁在一起，雙方為一致的目標(biāo)履行相關(guān)的約定，就如一個(gè)企業(yè)各部門(mén)的分工與合作一般。

連鎖企業(yè)之所以能夠取得成功，在于連鎖組織能夠?qū)崿F(xiàn)渠道內(nèi)諸如品牌、研發(fā)等的低成本運(yùn)營(yíng)和采購(gòu)、信息等的協(xié)同規(guī)模經(jīng)濟(jì)，因此放大組織至一定的規(guī)模幾乎是每個(gè)連鎖企業(yè)必經(jīng)的成功之路。招商無(wú)疑是現(xiàn)金流既定的狀況下，最快速度拓展渠道、實(shí)現(xiàn)渠道內(nèi)利益共生的首選。

然而，筆者接觸到的近乎85％的連鎖企業(yè)客戶(hù)都在抱怨招商難，難于上青天。每每提起招商，連鎖企業(yè)就滿(mǎn)腹抱怨：我的項(xiàng)目是好項(xiàng)目，為什么總是找不到加盟商？燒錢(qián)般的招商廣告天天打，有時(shí)連咨詢(xún)電話(huà)都很少！招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)很熱鬧，會(huì)后成單的卻很少！更慘的是，費(fèi)了九牛二虎之力招到的加盟商素質(zhì)實(shí)在不行，項(xiàng)目被做得面目全非。最后只剩一個(gè)問(wèn)題，招商為什么那么難呢？原因是多方面的，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)環(huán)境衰退、招商欺詐噪音繁多等都造成了招商工作開(kāi)展起來(lái)比前些年更為困難。相對(duì)于這些外部客觀環(huán)境的原因，連鎖企業(yè)自身對(duì)于招商的認(rèn)識(shí)和招商實(shí)際工作中的種種不足似乎更應(yīng)該引起連鎖企業(yè)的重視。清楚比對(duì)下面的問(wèn)題，應(yīng)該就不難理解招商為什么那么難了。

一，對(duì)招商的認(rèn)識(shí)陳舊，套路單一

相當(dāng)一部分連鎖企業(yè)對(duì)招商的認(rèn)識(shí)還停留在“招商廣告＋招商會(huì)”的階段；認(rèn)為找個(gè)好概念包裝產(chǎn)品，花錢(qián)打招商廣廣告，最后再找個(gè)新鮮的點(diǎn)子策劃一場(chǎng)か商會(huì)就是成功的招商活動(dòng)了，豈不知這已經(jīng)是20世紀(jì)八九十年代的把戲了。加人的加盟商經(jīng)過(guò)二十年的教育，早已對(duì)此類(lèi)花哨招數(shù)看得一清二楚，如今不解決分際的招商政策和加盟商的店面運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，妄圖靠看起來(lái)很美、很熱鬧的招商會(huì)成單已經(jīng)是在自己騙自己了。

二、招商目標(biāo)不清晰

邊招邊看之前接觸的一家美容瘦身連鎖企業(yè)，希望通過(guò)招商，爭(zhēng)取在三年內(nèi)上市，乍一看似乎目標(biāo)很明確。進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)后發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)根本不清楚三年內(nèi)要招到多少加盟商才能實(shí)現(xiàn)既有的上市目標(biāo)，也不清楚在什么區(qū)域發(fā)展加盟商，更不用說(shuō)明確的目標(biāo)加盟商定位。到最后，招到的加盟商天南地北，加盟商素質(zhì)參差不齊，給后期的加盟管理帶來(lái)隱患。連鎖企業(yè)在招商之前，如果沒(méi)有清晰的招商目標(biāo)，無(wú)法對(duì)招商的進(jìn)程加以把控，整個(gè)招商過(guò)程也只是在作嘗試性推進(jìn)，招商的效果也就可見(jiàn)一斑了。

三、對(duì)潛在加盟商認(rèn)識(shí)不足

自說(shuō)自話(huà)有人講招商不能靠具體的產(chǎn)品和項(xiàng)目，需要的是策劃點(diǎn)子，認(rèn)為招商不是為了構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，而是圈錢(qián)的手段。于是，連鎖企業(yè)紛紛創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的新鮮點(diǎn)子，以為加盟商是在選擇概念，會(huì)乖乖選一個(gè)概念新穎的項(xiàng)目，而不是慎重考慮自己的投資實(shí)力和實(shí)際獲得的支持�，F(xiàn)實(shí)中，加盟商更看重項(xiàng)目本身的投資價(jià)值、連鎖企業(yè)的招商政策和實(shí)際運(yùn)作中盟主給予的支持力度。但連鎖企業(yè)在招商時(shí)仍沉浸在自己所謂高明的理念本身自說(shuō)自話(huà)，而不是加盟商的需求，自然無(wú)法打動(dòng)加盟商。

四、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解

人云亦云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，招商更要知己知彼：怎樣在終端宣傳中區(qū)別對(duì)手，突出自己品牌和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？自己公司的品牌、產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的最大優(yōu)勢(shì)是什么？在招商過(guò)程中如何擴(kuò)大運(yùn)用這種優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商優(yōu)勢(shì)是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定的加盟商是誰(shuí)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)什么樣的方式招商，招商政策是什么？